Afmatning i Tyskland koster ordrer hos danske virksomheder. En økonomi i slæbegear betyder færre investeringer hos virksomhederne og lavere efterspørgsel fra den menige tysker.

En af de danske eksportvirksomheder, der går imod strømmen, er Vejle-virksomheden Pers Group, der dels er leverandør af maskiner til blandt andet affedtning og overfladebehandling, og dels kemi til affedtning, køling/smøring med videre.

- Jeg er positiv over vores udvikling i Tyskland, selvom der er mange, der oplever det modsatte, fortæller fabrikant Torben Pers.

Store investeringer udskydes

Han anerkender dog, at det tyske marked er hårdt ramt af den økonomiske nedtur, men mener, at der stadig er masser af muligheder for at handle med tyskerne.

- Hvis du sælger maskinudstyr til plus 100.000 euro, så er de meget tilbageholdende. Men man kan vende det om og sige, at specielt nede i Sydtyskland, der er de stadigvæk meget obs på, at de skal optimere deres produktion. Det vil sige, de mindre investeringer, altså under 50.000, dem kan du komme på tale med, forklarer Torben Pers.

- Grunden til det er sådan set, at de har samme problem dernede, som vi har herhjemme: De mangler simpelthen folk til at udføre mange opgaver. Så hvis de kan få optimeret processer, eller de kan få aflastet deres personale, så investerer de, fortsætter han.

Masterplan blev startrampe

Torben Pers anslår, at 35-40 procent af virksomhedens eksport går til Tyskland, og alene det seneste år, hvor de økonomiske skyer er trukket ind over Tyskland, er salget dernede steget med mere end 200 procent.

Kimen til den succes skal vi fire år tilbage for at finde.

- Vi lavede en masterplan for fire år siden, hvor vi mere målrettet ville gå ind på vores eksportmarkeder. Og når jeg siger Tyskland, så siger jeg de tysktalende lande; Tyskland, Østrig, den tysktalende del af Schweiz og til dels også Holland. Det er markeder, der fungerer næsten ens, og når man taler metalindustrien, så tænker de alle sammen ens, siger Torben Pers.

- Så lavede vi en plan, hvor vi gerne ville have vores maskinudstyr, som vi selv laver herhjemme i Danmark, bredt ud på samme måde, som vi har i Skandinavien. Men da vi ikke kan nå alle kunder i de tysktalende virksomheder på én gang, blev vi enige om at dele markedet op sådan, så vi koncentrerede os om ét segment. Og det segment, vi har taget hul på først, er den bearbejdende industri inden for tyndplade, fortsætter han.

Med på tyndplade-messer

Siden er Pers Group gået målrettet efter at blive leverandør til tyndpladebranchen. Det er dels sket gennem et forhandlernetværk med repræsentanter i Tyskland, Holland, Schweiz og Østrig, og dels ved også selv af være synlig, specielt på de store pladebearbejdningsmesser i Tyskland. 

- Vi deltager selv med en større messestand på hovedmesserne Euroblech og Blech-Expo. Det er de to hovedmesser, hvor vores forhandlere så kan deltage på vores stand. På de mindre messer, der deltager vi så på deres stand side om side med de andre produkter, de nu engang sælger. Det virker helt optimalt, konstaterer Torben Pers.

Vær standhaftig

Det målrettede arbejde har som nævnt givet bonus for Pers Group, der efterhånden har tilkæmpet sig en god plads på markedet til trods for, at der er hård konkurrence.

- Man skal ikke komme og tro, at tingene er ligesom i Danmark, fordi der er faktisk temmelig mange udbydere af ens varer på markedet dernede. Så man skal for det første være meget standhaftig. Det hjælper ikke noget bare at sige, at hvis det ikke gik i år et eller år to, så holder man op. Man skal virkelig bare hænge i, så de potentielle kunder ved, at du stadigvæk er der. Det er noget, vi har måttet sande. Og jeg tror, det er det, der begynder at slå igennem. At de kan se, at vores løsninger er der, at de har set os før, og de har talt med os før, siger Torben Pers.

Succesen har givet blod på tanden hos den danske virksomhed.

- Til efteråret tager vi fat i næste område, og det er det spåntagende industri, fordi det ligger også til højrebenet. Der benytter vi os af den tyske messe AMB i Stuttgart, og der gør vi simpelthen det, at vi forsøger at få en stand midt imellem alle de andre konkurrenter for at få noget erfaring og så se, hvad vi kan gøre der? Det er lige så stort et område som tyndpladeindustrien, og planen er at bygge det op på nøjagtig samme måde, slutter Torben Pers.

Faktaboks: Tre gåde råd 

Torben Pers giver følgende råd til virksomheder der vil eksportere til Tyskland

Kommuniker på tysk: 

- Man skal kunne tysk, og det skal være bedre end bare skoletysk. De respekterer, at du er dansker, men de ser gerne, at du kan tysk. Det mærker man meget blandt produktionsfolk, hvor der ikke er meget andet end tysk, der fungerer. De forstår en lille smule engelsk, men så er der også slut.

Gå efter topchefen

- Deres måde at tage beslutninger er stadig sådan, at det er chefen, der tager beslutningerne. Du kan lige så godt opgive det der med at tale med en produktionschef. Selv hvis de personer, der går i produktionen, siger god for noget, så kan der være langt op til indehaveren eller direktøren. Det er meget firkantet i forhold til, hvad vi kender.

Find en niche

- Hvis du siger det tysktalende område, er det et område med mere end 100 millioner mennesker. I stedet for at skyde med spredehagl, så har vi simpelthen valgt at gå ind på et specielt segment, altså tyndplade, hvor vi på udstillingssiden går direkte efter Blech-Expo og Euroblech. Ellers drukner du.

Kilde Jern og Maskinindustrien, Henrik Eilers.