Kundedata skaber vækst for MAN

| Af Redaktionen | Tip redaktionen om en historie

Brug af indsamlede data førte frem til de skibe, der kan spare penge ved at købe MAN’s nye ventil.

Ved hjælp af egne data og data fra diverse databaser har MAN Diesel & Turbo afdækket, hvilke kunder der kan indhente en gevinst ved at købe MAN’s nye energibesparende ventil, EcoCam, til store skibsmotorer.

Ventilen gør det muligt at sejle med varieret hastighed uden risiko for at ødelægge skibsmotorerne. Lavere hastighed betyder en stor besparelse på brændstof og stærkt reduceret CO2-udledning.

Ved at kombinere egne data om kundernes dieselmotorer med data fra en række eksterne datakilder er motorernes sejlads- og driftsmønster afdækket. Disse data viste, hvilke skibe der ville spare penge ved at købe MAN’s nye ventil. Dernæst var det ret enkelt at kontakte ejerne og de driftsansvarlige og vise, hvorfor de burde sige ja.

Og 25 nye kunder sagde ‘ja’ i første fase, og dermed var salget 10 gange større end forventet.

- Vi kunne gå meget målrettet til de relevante kunder og med en enestående solid og troværdig købsargumentation, siger Hans-Henrik Søndersted-Olsen, administrerende direktør i B2B-bureauet Klausen + Partners.

Bureauet hjalp MAN Diesel & Turbo med dataanalysen, udforme salgsstrategien og søsætte den.

- Vi kunne påvise, hvad det enkelte skib kunne spare, og hvor meget den nye EcoCam ville koste.

Gevinst synliggjort

Beregningen ud fra big data synliggjorde kundens konkrete gevinst. Det blev i følge Klausen + Partners starten på en salgsdialog, som kunden kunne se var relevant og nærværende for ham, da den tog udgangspunkt i kundens egne tal.

Næste trin var at omdanne disse data til en kampagne. Med kreativ brug af internettet og de relevante data, kunne kunden logge ind på en kampagneside. Her kunne han se en 100 procent personaliseret film med sig selv i hovedrollen, hans skib og beregningen af besparelsen, når skibet sejlede fra A til B.

- Adgangen til data er enorm. Kunsten er at udvælge dem og udnytte dem til at skabe kundeindsigt, og stort set alle virksomheder ligger inde med en guldgrube i deres kundedata. Det behøver ikke være et CRM-system. Du kan bruge forskellige interne data og eventuelt kombinere med data ude i verden. Metoden er at systematisere dem, og metoden er anvendelig til at sælge nye maskiner lige så vel som til at sælge reservedele, uddannelse og service, siger Hans Henrik Søndersted-Olsen.



Hold dig opdateret med Jern & Maskinindustrien
Er du abonnent? Bliv abonnent

Med et abonnement får du ubegrænset adgang til online avisen. Læs avisen online


Skriv kommentar
Forsiden lige nu

Faglært tørke i Europa

Plus

To robotter svejser 50.000 stolestel

Maskinsalg overstiger alle forventninger

Salget af både nye og brugte Demag sprøjtestøbemaskiner overgår lige nu alle forventninger hos Normann & Kock.

Leverandører rykker ind på svejsedag

Stor begejstring over lasersvejser

Opdateret Edgecam sænker tidsforbruget

Nyhedsbrev

Nyt koncept sænker prisen på stans og buk

Online Avis Arkiv

Nye maskiner og nye værktøjer trak gæster til

Valk: Gennembrud for 3D-print med svejserobot

Grundfos har store forventninger til ny laser

Svejseindustrien syder af optimisme

Ajour-messe fokuserer på teknik og innovation

Hannover fællesstand vil være endnu større

Spotbillige elmotorer styrer udviklingen

Maskinsikkerhed ApS i solid vækst

Neutronanalyser fører til bedre materialer hos Rolls Royce

Plus

Konkurs: Missede storordrer lukker offshorefirma

Robotarm limer LED-lamper på rekordtid

Siden SGM Light fik en samarbejdende robotarm, er finishen på deres produkter blevet bedre – og produktionstiden væsentligt kortere.

Rapport: Produktion på vej hjem

Stor brancheforskel på oplæring i sikkerhed

Klapsalver åbnede nordisk automationscenter

Medie: Siemens massefyrer i Danmark

Vindmølleproducenten Siemens vil fyre op til 600 medarbejdere i Danmark, skriver Ritzau Finans.

Politikere: God idé at få lærere ud i industrien

Nu kan industrivirksomheder også få venturekapital

Ny milliardfond vil skyde penge i industrier, der griber den 4. industrielle revolution.

Kundedata skaber vækst for MAN

Gammel papirmaskine fik nyt liv

3

Opsang: Lad lærere og elever komme ud og se industrien

Dansk Metal: Den sidste snak om krise må forstumme

Industriproduktionen faldt i september

Nyt maleanlæg tjent hjem på to år

Rapport: Robotter kan skabe flere jobs end de tager

Hent data ud af ældre CNC-maskiner

Manglende kontrol koster konkurrenceevne

Iscar udvider familien

'Spørg om det, du ikke forstår'

Plus

Sådan har industrigiganten digitaliseret sig selv

Se alle Medlemmernes egne nyheder

RS Components har nu PSoC 6 Bluetooth LE-udviklingssæt fra Cypress

Preeflow-familien vokser med ny mikrodispenser

Mathias er blandt landets bedste smedelærlinge

Erhvervslejemål fra kr. 400/m²

Vibrationer på måleudstyr kan undgås

AVN Hydraulik på Ajour 2017

Gross træknuser med høj kapacitet hos DTE ULSA A/S

Q-System kåret til Gazelle virksomhed 2017

Kundemagasin fra NKT

Digitalisering fører til øget konkurrence

Del din eksportviden med andre kollegaer fra Vandbranchen

Opnå økonomiske fordele og mere tilfredse kunder

Miniature gear fra ZF Danmark

AxFlow fører stort set alt i Filtre, Riste og UV systemer

Dagsprisen på Gaspoint Nordic

Kvaliteten frem for alt

Centralsmøring hos JO Hydraulics

Lille kran bag i varebil

Danmarks første demens-landsby er klar den 1. juni 2018

E-bog: Vejledning til limning af kompositmaterialer

Undgå vibrationer på måleudstyret

Hvilken CAD-løsning giver mening for din virksomhed?

Ajos skaffer specialkran til byggeri i København

AVN Hydraulik på Ajour 2017

Rockwell Automation TechED blev en stor succes for fagfolk i produktionsind...

Send til en kollega

0.296