Kundedata skaber vækst for MAN

| Af Redaktionen | Tip redaktionen om en historie

Brug af indsamlede data førte frem til de skibe, der kan spare penge ved at købe MAN’s nye ventil.

Ved hjælp af egne data og data fra diverse databaser har MAN Diesel & Turbo afdækket, hvilke kunder der kan indhente en gevinst ved at købe MAN’s nye energibesparende ventil, EcoCam, til store skibsmotorer.

Ventilen gør det muligt at sejle med varieret hastighed uden risiko for at ødelægge skibsmotorerne. Lavere hastighed betyder en stor besparelse på brændstof og stærkt reduceret CO2-udledning.

Ved at kombinere egne data om kundernes dieselmotorer med data fra en række eksterne datakilder er motorernes sejlads- og driftsmønster afdækket. Disse data viste, hvilke skibe der ville spare penge ved at købe MAN’s nye ventil. Dernæst var det ret enkelt at kontakte ejerne og de driftsansvarlige og vise, hvorfor de burde sige ja.

Og 25 nye kunder sagde ‘ja’ i første fase, og dermed var salget 10 gange større end forventet.

- Vi kunne gå meget målrettet til de relevante kunder og med en enestående solid og troværdig købsargumentation, siger Hans-Henrik Søndersted-Olsen, administrerende direktør i B2B-bureauet Klausen + Partners.

Bureauet hjalp MAN Diesel & Turbo med dataanalysen, udforme salgsstrategien og søsætte den.

- Vi kunne påvise, hvad det enkelte skib kunne spare, og hvor meget den nye EcoCam ville koste.

Gevinst synliggjort

Beregningen ud fra big data synliggjorde kundens konkrete gevinst. Det blev i følge Klausen + Partners starten på en salgsdialog, som kunden kunne se var relevant og nærværende for ham, da den tog udgangspunkt i kundens egne tal.

Næste trin var at omdanne disse data til en kampagne. Med kreativ brug af internettet og de relevante data, kunne kunden logge ind på en kampagneside. Her kunne han se en 100 procent personaliseret film med sig selv i hovedrollen, hans skib og beregningen af besparelsen, når skibet sejlede fra A til B.

- Adgangen til data er enorm. Kunsten er at udvælge dem og udnytte dem til at skabe kundeindsigt, og stort set alle virksomheder ligger inde med en guldgrube i deres kundedata. Det behøver ikke være et CRM-system. Du kan bruge forskellige interne data og eventuelt kombinere med data ude i verden. Metoden er at systematisere dem, og metoden er anvendelig til at sælge nye maskiner lige så vel som til at sælge reservedele, uddannelse og service, siger Hans Henrik Søndersted-Olsen.



Hold dig opdateret med Jern & Maskinindustrien
Er du abonnent? Bliv abonnent

Med et abonnement får du ubegrænset adgang til online avisen. Læs avisen online


Skriv kommentar
Forsiden lige nu

H.J. Hansen klarer sig trods faldende metalpriser

Automatik 2018
Digital ledelse i fokus på Automatik 2018

Plus

Kilde Automations nye produktben er markedsklar

6 af 10 virksomheder kæmper med at skaffe ansatte

Würth Industri sætter nyt cykelnetværk i gear

Fynboer vil sætte det mindste klimaaftryk

Nyhedsbrev

Plus

Ken udvikler løsning med MiR-robotter

Online Avis Arkiv

Flere ansatte og ekstra lagerhal

Plus

Dansk nichemarked blev hurtigt for småt

Wilson Tool vil vokse i Norden

Plus

Da faderen slår hovedet er det tid til et brat generationsskifte

Bertel Skjellerup er tredje generation i spidsen for den midtjyske metalvirksomhed Belki Teknik

Robotterne indtager Sapa Precision Tubing

Millioner skal sikre flere industriteknikere

80.000 produkter klar i nyt katalog

Maskinværksted jagter præcis opmåling

Fiotek investerer i svejserobot

Værktøjsmaskiner kommer på museum

Mapal afrunder fræse-portefølje

De sliber til hele verden

Direktøren satser på en bred maskinpark

Specialdesignet antimagnetisk stol og seng til ny hjernescanner

Det sker: Er du klædt på til at eksportere til hele verden?

Kverneland sender overskudsvarme videre til fjernvarmen

Fire ud af fem 3F’ere har oplevet at få en fyreseddel

Faglærte og ufaglærte færdes tættere på arbejdsmarkedets kanter, viser ny undersøgelse

Efter arbejdsulykke: Firma får bøde på 60.000 kroner

Endnu flere mobile robotter hos Gibotech

Hedebølge: Så varmt må der være, hvor dine medarbejdere skal arbejde

Sværere at lokke polakker til Danmark

Fiberline kæmper med at tjene penge

Desmi ser muligheder i FN's verdensmål

Stor interesse for fleksible pick-and-place løsninger

Mobil spildevandsløsning skal rense globalt

Bæredygtighed bliver også business

Pris- og miljøvenlig overfladebehandling, der modstår tidens tand

Industrien glemmer flygtningene

Technicon skal levere robotter til Syddansk Universitet

Dansk Verdensklasse
Partnerskaber i Dansk Verdensklasse

Se alle Medlemmernes egne nyheder

Mobilt showroom i container

SYLVAC lagersalg

Hajo Tool A/S er på Automatik messen i Brønby hallen

Med Dynamics AX projektstyring har Scanico et system, der giver enestående muligheder for brugerne.

Køleanlæg på lager - hurtig levering!

NTI A/S har udvidet konsulentteamet med Anders Bank Petersen

Buhl & Bønsøe på Automatik 2018

Sandsynligvis Danmarks billigste kvalitets normmotorer

Vi har leveret løftegrejet til det seneste indkøb fra Maximus Kran- & Specialtransport

Kædestrammer

Vi udfører lovpligtig kranservice på alle typer kraner og løfteudstyr

Ny serie af termiske kameraer fra Fluke lagerføres nu hos RS Components

Lejer til robotapplikationer fra Nomo

Mixere/Omrørere fra AxFlow

Trådløs håndholdt HMI – Pendant / Teach box

Titgemeyer Introducerer WELD MOUNT Befæstelsessystem fra Kömmerling

Kraner og vakuumløftere fra JLM

Bliv din virksomheds produktivitetsagent

••>••••••>••••••>••••••>••••••>••••••>••••••> Svingbukkemaskine Schröder SPB Evolution "Up and Down"

Automatik 2018

ODIN Engineering udvider maskinparken med kraftig tysker

Kreative og innovative løsninger

Måleopgaver fra CNC Onsite

Opnå energibesparelser med evaporativ køling

Kursus i værktøjsmodulet APQP

Send til en kollega

0.198