Kundedata skaber vækst for MAN

| Af Redaktionen | Tip redaktionen om en historie

Brug af indsamlede data førte frem til de skibe, der kan spare penge ved at købe MAN’s nye ventil.

Ved hjælp af egne data og data fra diverse databaser har MAN Diesel & Turbo afdækket, hvilke kunder der kan indhente en gevinst ved at købe MAN’s nye energibesparende ventil, EcoCam, til store skibsmotorer.

Ventilen gør det muligt at sejle med varieret hastighed uden risiko for at ødelægge skibsmotorerne. Lavere hastighed betyder en stor besparelse på brændstof og stærkt reduceret CO2-udledning.

Ved at kombinere egne data om kundernes dieselmotorer med data fra en række eksterne datakilder er motorernes sejlads- og driftsmønster afdækket. Disse data viste, hvilke skibe der ville spare penge ved at købe MAN’s nye ventil. Dernæst var det ret enkelt at kontakte ejerne og de driftsansvarlige og vise, hvorfor de burde sige ja.

Og 25 nye kunder sagde ‘ja’ i første fase, og dermed var salget 10 gange større end forventet.

- Vi kunne gå meget målrettet til de relevante kunder og med en enestående solid og troværdig købsargumentation, siger Hans-Henrik Søndersted-Olsen, administrerende direktør i B2B-bureauet Klausen + Partners.

Bureauet hjalp MAN Diesel & Turbo med dataanalysen, udforme salgsstrategien og søsætte den.

- Vi kunne påvise, hvad det enkelte skib kunne spare, og hvor meget den nye EcoCam ville koste.

Gevinst synliggjort

Beregningen ud fra big data synliggjorde kundens konkrete gevinst. Det blev i følge Klausen + Partners starten på en salgsdialog, som kunden kunne se var relevant og nærværende for ham, da den tog udgangspunkt i kundens egne tal.

Næste trin var at omdanne disse data til en kampagne. Med kreativ brug af internettet og de relevante data, kunne kunden logge ind på en kampagneside. Her kunne han se en 100 procent personaliseret film med sig selv i hovedrollen, hans skib og beregningen af besparelsen, når skibet sejlede fra A til B.

- Adgangen til data er enorm. Kunsten er at udvælge dem og udnytte dem til at skabe kundeindsigt, og stort set alle virksomheder ligger inde med en guldgrube i deres kundedata. Det behøver ikke være et CRM-system. Du kan bruge forskellige interne data og eventuelt kombinere med data ude i verden. Metoden er at systematisere dem, og metoden er anvendelig til at sælge nye maskiner lige så vel som til at sælge reservedele, uddannelse og service, siger Hans Henrik Søndersted-Olsen.



Hold dig opdateret med Jern & Maskinindustrien
Er du abonnent? Bliv abonnent

Med et abonnement får du ubegrænset adgang til online avisen. Læs avisen online


Skriv kommentar
Forsiden lige nu
Plus

MAN Diesel satser på automatisering i stor stil

Motorkomponentfabrikken på i København vil med automatisering og robotter øge produktionen markant med det eksisterende mandskab

Plus

87-årige Ib Andresen er stadig aktiv

Datterselskab knopskyder i Sverige

Plus

Fayard fandt sine lærlinge alligevel

Så er der ny laderobot til drejecenteret

Nyhedsbrev

Plus

Regnskab
Efter dyr fusion: Røde tal er fortid hos midtjysk underleverandør

Online Avis Arkiv

Rustfrit stål ind på boghylden

EMO-messe satser massivt på ny teknologi

Løft dine evner som CNC-programmør

Fleksibilitet og hurtighed giver succes i Valby

Man bliver ikke beskidt eller nedslidt her

Drenge og deres fædre var på besøg på to metalvirksomheder i Hedensted Kommune for at høre om en karriere i industrien

Vindmølle-viden blæser i vinden

Hannover Messe
Se video: Robot spiller bordtennis

Plus

Svejserobotter: Cloos sætter dansk salgsrekord

Plus

Ålsrode Smede og Maskinfabrik skærper indtjeningen

Trods lavere omsætning steg overskuddet alligevel i 2017.

I Århus skaber de fremtidens overflader

Plus

HAI investerer massivt i sprøjtelakering

Overfladebehandleren bygger 1.300 kvadratmeter til fabrikken i Horsens

Hannover Messe
Kæmpe krøjekrans fanger gæsternes blik

Hannover Messe
Se fotos: Gæsterne og robotter fylder messehallerne i Hannover

Der forventes over 220.000 besøgende i løbet af ugen.

Plus

Regnskab
He-va smider sløjt halvår i skraldespanden

Maskinproducenten vokser på bundlinjen i todelt regnskabsår

Nyt DTU-center tester alt fra mikro til mega

Der hentes viden om emner og konstruktioner fra mikrofibre til kæmpe vindmøllevinger på DTU’s nye center Casmat

Industriens investeringer på katastrofekurs

Investeringskrisen fortsætter og kan ende med en tilbagegang på dybtrøde tal

Plus

Midtjydsk Fornikling investerer millioner i ny teknologi

Rationel produktion gennem automatisering

Plus

Rekordstor ordreindgang hos Masentia

Specialmagasin zoomer ind på overfladen

Mazak og Siemens fælles om ny CNC-maskine

KJV vil nappe markedsandele på skærende værktøj

Få styr på flowet i maskinparken

Gnisten gives videre til Henning

Smart ophæng giver store besparelser

Kyocera Unimerco klar til Control-messen

Mapal forbedrer økonomien i stålboringer

Automation & Teknik
Topmøde sender Industri 4.0 ned i øjenhøjde

Broen A/S fandt 300 timers ekstra produktionstid

Kun en ud af ti industrivirksomheder er digitale vindere

Se alle Medlemmernes egne nyheder

Webinar | ZEISS COMET: Fleksibel og transportabel 3D scanner

ISO 9001:2015-certificering er i hus!

Ny, stærk controller fra Schneider Electric med indbygget sikkerhed

Wireløft, FZB

Prolink – Serie 13 – Plastmodulbånd til små og mellemstore applikationer med små overgange.

Der er frit værkstedsvalg i Danmark MEN!!!

Skridsikre gulve og trapper

Konfiguration - Lad kunderne vælge, og få differentierende fordele

Kobbernitter fås hos Præstmark

Vil du have de allerbedste svejseegenskaber i én samlet løsning?

VIDEO - closed loop stepmotor der fastholder positionen selv ved nødstop

Vi er glade for at blive valgt som leverandør af denne Schmalz vakuumløsning til IAT A/S

CO2 neutralt website, et dansk initiativ.

Dagsprisen på Gaspoint Nordic

SMC’s kundeserviceteam bliver større

Hent jeres kantbukkede emner hos VPD bearbejdning

Komplet træk til Olaf Jensen

3,2 ton traverskran...

OTV Plast får tildelt erhvervsprisen

Mindre offentligt opgavetyveri, tak!

Nu er Danmarks mest moderne brancheløsning til trælasterne lanceret

B&R introducerer efterfølger til Automation PC 2100.

Besøg IBIX på VBG messen

Solenergi fra Nordheat

Eaton sætter spot på miljøet med SF6-fri løsning på Hannover Messe

Send til en kollega

0.234