Kundedata skaber vækst for MAN

| Af Redaktionen | Tip redaktionen om en historie

Brug af indsamlede data førte frem til de skibe, der kan spare penge ved at købe MAN’s nye ventil.

Ved hjælp af egne data og data fra diverse databaser har MAN Diesel & Turbo afdækket, hvilke kunder der kan indhente en gevinst ved at købe MAN’s nye energibesparende ventil, EcoCam, til store skibsmotorer.

Ventilen gør det muligt at sejle med varieret hastighed uden risiko for at ødelægge skibsmotorerne. Lavere hastighed betyder en stor besparelse på brændstof og stærkt reduceret CO2-udledning.

Ved at kombinere egne data om kundernes dieselmotorer med data fra en række eksterne datakilder er motorernes sejlads- og driftsmønster afdækket. Disse data viste, hvilke skibe der ville spare penge ved at købe MAN’s nye ventil. Dernæst var det ret enkelt at kontakte ejerne og de driftsansvarlige og vise, hvorfor de burde sige ja.

Og 25 nye kunder sagde ‘ja’ i første fase, og dermed var salget 10 gange større end forventet.

- Vi kunne gå meget målrettet til de relevante kunder og med en enestående solid og troværdig købsargumentation, siger Hans-Henrik Søndersted-Olsen, administrerende direktør i B2B-bureauet Klausen + Partners.

Bureauet hjalp MAN Diesel & Turbo med dataanalysen, udforme salgsstrategien og søsætte den.

- Vi kunne påvise, hvad det enkelte skib kunne spare, og hvor meget den nye EcoCam ville koste.

Gevinst synliggjort

Beregningen ud fra big data synliggjorde kundens konkrete gevinst. Det blev i følge Klausen + Partners starten på en salgsdialog, som kunden kunne se var relevant og nærværende for ham, da den tog udgangspunkt i kundens egne tal.

Næste trin var at omdanne disse data til en kampagne. Med kreativ brug af internettet og de relevante data, kunne kunden logge ind på en kampagneside. Her kunne han se en 100 procent personaliseret film med sig selv i hovedrollen, hans skib og beregningen af besparelsen, når skibet sejlede fra A til B.

- Adgangen til data er enorm. Kunsten er at udvælge dem og udnytte dem til at skabe kundeindsigt, og stort set alle virksomheder ligger inde med en guldgrube i deres kundedata. Det behøver ikke være et CRM-system. Du kan bruge forskellige interne data og eventuelt kombinere med data ude i verden. Metoden er at systematisere dem, og metoden er anvendelig til at sælge nye maskiner lige så vel som til at sælge reservedele, uddannelse og service, siger Hans Henrik Søndersted-Olsen.



Hold dig opdateret med Jern & Maskinindustrien
Er du abonnent? Bliv abonnent

Med et abonnement får du ubegrænset adgang til online avisen. Læs avisen online


Skriv kommentar
Forsiden lige nu

Ny ordning skulle skaffe lærlinge

West-Marine reducerede omkostninger med 70 procent

Kritik: Alt for billigt at droppe lærlingene

Beskæftigelsen er 3.300 lønmodtagere fra at sætte ny rekord

Weibel med robot i printpladeproduktionen

Billedserie: 400 gæster tjekkede ind i Spånligaen

Nyhedsbrev

Industriens danmarksmestre kåret

Online Avis Arkiv

Snuppede sin anden Skills-titel

Manglen på ingeniører er fortsat alarmerende

Billedserie: Det ender med en sneplov

Terma-direktør: Innovationsfonden mister viden ved udflytning

Plus

Grenaa Havn klar til dekommissionering

Mens en række danske havne har problemer med byer, der vokser ned i havnen, ligger Grenaa Havn mere isoleret. Og prioriteringen er klar - det er en industrihavn. Her er plads til et dekommissionerings-eventyr, som direktøren ser komme snart.

Billedserie: Industriteknikere sveder over svær opgave

Flextek-direktør ser optimistisk på 2018

300 unge kæmper ved DM i Skills

1

Unges frafald skal bremses

Plus

Fravalgte tilskud og byggede ukrainsk fabrik

Hans Buch A/S fylder 100 år

Tyske industrikunder får laserskåret rør på Fyn

Maskin-simulering forkorter time-to-market

Plus

Ny Imers-fabrik giver plads til langt mere serieproduktion

Industriens Top 2017
Top 10'ere: Hvem er bedst i metal- og maskinindustrien?

Hvilke metal- og maskinvirksomheder tabte mest i seneste regnskabsår? Voksede mest? Ansatte flest? Få svarene og endnu flere nøgletal fra Jern & Maskinindustriens brancheanalyse her:

Ny underleverandør i det nordjyske

Plus

Frederikshavn vil ophugge gigantisk Nordsø-felt

Amerikanere vil ophugge Tyra-feltets udtjente platforme i Frederikshavn. Skrotgiganten MARS afslører, at man har lagt billet ind på Tyra Future-dekommissioneringen - en af de største ophugningsopgaver i Nordsøen nogensinde.

Aluminiums-eksperter samles i Danmark

Dansk fjeder-opkøb investerer 10 millioner kroner

Direktøren er lun på en fiberlaser

Flere unge tjekker ind på industritekniker-uddannelsen

Holdet klar til Spånligaen

CNC-maskinerne bliver kampplads

Nu bukker Gantech hurtigere og bedre

3D-print giver udfordringer på overfladen

EU vil bremse ulovlige maskiner

Erhvervsliv raser over nøl i Skatteministeriet

DMG sætter spot på additiv fremstilling

Forventer 700 deltagere til Spånligaen

Se alle Medlemmernes egne nyheder

Nye slangeruller højner sikkerheden på arbejdspladsen

Yderst speciel mærkningsløsning

Levering fra lager

•-> Schröder-svingbukkeren Up and Down-teknologi bukker nu op til 8 mm normal stål og 5 mm rustfrit

Intelligent ekstrafunktion med Bulkscan: Volumenflowmåling

Electro Care ApS - Energioptimering

Desktop Metal til Protech

Nu kan du måle og forbedre din virksomheds ressourceeffektivitet

Løn bliver let med Salary, ligesom regnskab er let med Billy

MONOPOL i bilbranchen???

PanPac nomineret til mest innovative virksomhed i Jammerbugt 2018

Dansk halbyggeri bygger sikret gårdmiljø til Vestre Fængsel

Ny praktikant hos Carl Stahl A/S

Erhvervsparken Silkeborg

Hjemmesider øger salget med klima-ikon!

Ekstra rabat på ADF bor fra OSG

Sådan fremmer du sundheden på kontoret

Den rigtige pris på rustfrit stål

Ny salgsingeniør hos Moldow

→ Bruger Du Hydraulik Til Løft? ←

Effektiv luftfordeling med opblandingsventilation

Gratis Festo webinar: undgå overdimensionerede pressesystemer

Aircold Intelligent Køling

Eksterne kompetencer reducerer West-Marine’s omkostninger med 70 %

Automa er Specialister -

Send til en kollega

0.269