UR-direktør: Vi har rendt rundt som brandmænd og solgt robotter i øst og vest
Universal Robots salg er vokset med vækstrater mellem 40 og 90 pct. om året, siden firmaet kom på markedet i 2008. Men salgsindsatsen skal fokuseres og forstærkes, så firmaet når ud til endnu flere potentielle kunder.
Det siger administrerende direktør Jürgen von Hollen til Jern & Maskinindustrien.
- Vi har så at sige rendt rundt som brandmænd og solgt robotter i øst og vest. Vi har skudt på alt, hvad det bevægede sig og haft en høj vækst. Nu er vi kommet til en fase, hvor vi vil tage mere struktureret fat på salget. Vi har investeret i at forstå, hvem vores kunder er. Vi kan nu være mere målrettede med, hvilke grupper vi rammer, siger han.
- Vi går fra at være en nystartet entreprenant virksomhed til at være en mere moden virksomhed, siger Jürgen von Hollen.
Universal Robots-chefen ser især et stort uudnyttet potentiale blandt de små virksomheder.
Præcis markedsføring
- De store virksomheder ved godt, hvad en kollaborativ robot er. De kender vores produkter. Men mange små virksomheder har ikke set, hvilken gavn vores robotter kan gøre hos dem. Hvis vi henvender os til en lille maskinfabrik, der bruger CNC-fræsere, så skal vi vise de virksomheder nogle eksempler, hvor der er CNC-fræsere. På den måde skal vi være mere præcise og fortælle forskellige industrier om forskellige user cases. Vi skal også fortælle dem, at en kollaborativ robot ofte har en tilbagebetalingstid på seks måneder, siger han.
Han har hidtil selv spillet en aktiv rolle i opbygningen af salgsapparatet, men i 2019 vil han i højere grad arbejde med virksomhedens interne kultur og udvikling, som han finder helt central.
Mere konkurrence
Jürgen von Hollen overtog direktørposten hos Universal Robots efter Enrico Krog Iversen i slutningen af 2016, og udviklingen er gået stærkt siden.
- Dengang var vi kun 300 medarbejdere. I dag er vi 620, og vi har fået meget mere specialiserede funktioner i virksomheden. Vi har samtidig fået mange flere konkurrenter. Dengang havde vi måske seks konkurrenter inden for kollaborative robotter. I dag har vi 50 konkurrenter, og nogle af dem er milliard-dollar store virksomheder. Det betyder på den anden side, at der er mange flere virksomheder, som prøver at gøre folk opmærksomme på de kollaborative robotter.
- Vi er markedslederen, og vi har den bedste teknologipakke. Men vi skal også sørge for at holde os i toppen, så vi ikke selv bliver disrupted, siger Jürgen von Hollen.
En metode, som Universal Robots bruger, er at holde kontakt med en række universiteter.
- Vi har et netværk af universiteter i hele verden, hvor vi afsøger nye teknologier.
Svært at finde medarbejdere
Den store ekspansion kræver til stadighed flere medarbejdere. Alene i 2018 ansatte Universal Robots 200 nye medarbejdere.
- Der er begrænsede ressourcer af kvalificerede medarbejdere. Det ser vi mere og mere. Derfor må vi også i nogle tilfælde vælge kontorer efter, hvor medarbejderne befinder sig i verden, siger han.
Et eksempel er, at Universal Robots skyndte sig at hyre 20-25 udviklere og salgsfolk, da robotvirksomheden Rethink i Boston gik konkurs.
- Jeg har ikke den mulighed eller det privilegium kun at lede efter medarbejdere i ét land, siger han.
Universal Robots ansætter både udviklere og salgsfolk i udlandet i højt tempo.
- I slutningen af 2019 kan vi godt være nået til et punkt, hvor der er lige så mange ansatte i udlandet som i Danmark, siger UR-direktøren.
Artiklen er en del af temaet Topchef i tale.
